Сейчас самые востребованные ценовые сегменты в категории бакалейной продукции – средний и эконом.
Для производителей выход в розницу интересен при наличии отработанных каналов сбыта (дистрибьюторы, ритейлеры) и контрактов с федеральными сетями. При этом желательно, чтобы у них был опыт работы с премиальной продукцией. Если же одновременно с выводом продукции в сегменте выше среднего компания пытается отстроить работу каналов сбыта, то, как правило, получается не дистрибуция, а точечные контракты. Выстраивание продаж в различных каналах сбыта при продаже дорогих товаров очень важно – неграмотная работа в этом направлении в большинстве случаев приводит к необоснованно высоким первичным инвестициям и частичному уходу с полок через год-полтора. В итоге компания может получить стабильные, но низкие продажи.
Сейчас самые востребованные ценовые сегменты в категории бакалейной продукции – средний и эконом. Наша торговая марка «Ярмарка» (позиционирование – среднеценовой сегмент, фасовка – полипропиленовый брикет) дает максимальные продажи в натуральном выражении.
С продвижением продукции в сетях у производителя проблемы могут не возникнуть – главное, купить полки и оплатить акции. Основным критерием успеха у покупателя является потребность в товаре, конкретной упаковке, осведомленность потребителя о наличии продукта в торговой точке и его платежеспособность.
У нас несколько лет назад был негативный опыт с линейкой йодированных продуктов. Йодированный сахар, рис с ламинарией – уникальные продукты, которые присутствовали на полках сетей, но покупатель их не понимал. Эти продукты требовали слишком больших инвестиций для объяснения плюсов конечному потребителю, то есть, иными словами, мы должны были формировать спрос. В итоге мы закрыли проект. А наша ТМ «Ярмарка Платинум», которая позиционируется в сегменте премиум, напротив, имеет стабильно растущий рынок потребления. Это пример удачного проекта. Поскольку при выборе продовольственных товаров у разных целевых групп существуют различные критерии. При низких доходах это цена, и здесь даже вид риса (круглый или длинный) не имеет значения. Другие группы покупателей ориентируются на наличие в марке эксклюзивных позиций и на узнаваемость бренда.
